Od lokalnego przedsiębiorstwa do międzynarodowego lidera rynku rolniczego

Agrolok działa na rynku od 1990 roku. Jakie były początki firmy?

Nazwa firmy, pod którą występujemy niezmiennie od samego początku, sugeruje, że miała być to zaopatrująca rolnictwo firma o lokalnym zasięgu. Do dzisiaj nie wiadomo „co poszło nie tak” (śmiech)…

Chyba jednak wszystko poszło dobrze, biorąc pod uwagę aktualną pozycję firmy

W stosunkowo krótkim czasie Agrolok stał się firmą o zasięgu międzynarodowym. Wciąż jednak pozostaje niezmiernie ważnym graczem i największym pracodawcą na rynku lokalnym. Początki Agroloku były podobne jak wszystkich firm, które ruszały z działalnością w latach 90. ubiegłego stulecia. Biznes rozkręcał się od przysłowiowego zera, za to turbodoładowanym motorem rozwoju byli ludzie z głowami pełnymi pomysłów, nieograniczoną wiarą w powodzenie i determinacją w działaniu.

Utrwalony na kartach książek, czy kadrach filmowych obraz przedsiębiorczości okresu transformacji tworzy przekonania, że rekinem finansjery mógł zostać każdy, kto tylko wykazał odrobinę ochoty na tworzenie własnego biznesu. Niestety, prawda jest trochę inna. Firm, którym udało się odnieść sukces, które istnieją do dzisiaj i nie zmieniły właścicieli jest niewiele. Mamy to szczęście, że biznes rolniczy był obszarem, gdzie zasady wolnorynkowe w mniejszym lub większym stopniu zagościły dużo wcześniej. Firmy rolnicze krzepły nieco szybciej. Może dlatego w chwili obecnej branża jest głównie reprezentowana przez polski kapitał.

Wciąż pamiętamy jak trudne były początki. Lata 90. to przede wszystkim ogromna inflacja i brak wielu regulacji prawnych, które dla podmiotów handlowych chcących uczciwie zarabiać pieniądze nie tworzyły najlepszego środowiska. Słaba mechanizacja i wyposażenie gospodarstw rolnych powodowały niską rentowność produkcji rolniczej. Brak przynależności do struktur europejskich narażał na niekontrolowany zalew lub niedosyt towarów. Wielu klientów Agroloku borykało się z płynnością finansową, co przekładało się na kondycję firmy. Wraz ze stabilizacją rynku rolnego rosła konkurencyjność ze strony kapitału zagranicznego. Dziś sytuacja jest na tyle opanowana, że firma odporna jest na zawirowania finansowe i może konkurować z podmiotami z całego świata.

Jakie kluczowe momenty zadecydowały o sukcesie firmy?

Trudno wybrać kluczowe momenty, bo bieżąca kondycja firmy to przede wszystkim efekt długotrwałej strategii polegającej na stabilnym inwestowaniu wypracowanych pieniędzy, w długim przedziale czasowym. Otwarcie na handel międzynarodowy. Dostęp do technologii na światowym poziomie. Ochrona ze strony państwa w regulacjach podatkowych.

I wreszcie – ludzie, którzy zawsze byli podstawą tej firmy, fundamentem, który pozwala na stabilny i jednostajny rozwój.

Jak zmieniała się oferta firmy na przestrzeni lat i jak odpowiadała na potrzeby zmieniającego się polskiego rolnictwa?

Generalnie od ponad trzydziestu lat oferta Agroloku w swoich ogólnych założeniach jest taka sama. Firma oferuje nawozy, pasze, środki ochrony roślin, nasiona i inne środki do produkcji. Skupuje także z rynku znaczne ilości płodów rolnych. Jako jedna z pierwszych skupiła się na doradztwie i rozwija je od ponad 25 lat. W tym czasie wzrosła jakość obsługi i wielkość obrotu. Sam portfel produktów zmienił się znacząco pod względem jakości, w ofercie znajdują się tylko produkty sprawdzone o najwyższych standardach. Skrócono czas dostaw i sposoby finansowania.

Coraz więcej produktów powstaje w zakładach wchodzących w struktury spółki. Część produktów wytwarzana lub przygotowywana jest do sprzedaży we własnych zakładach, część produkcji zlecana jest na zewnątrz, z zachowaniem kontroli od doboru półproduktów aż po efekt końcowy. Firma przywiązuje ogromną wagę do odpowiedzialności za każdą wprowadzaną na rynek markę produktu.

Na przestrzeni lat znacząco poprawiono kontakt z klientem. Ponad 700 handlowców współpracuje z klientami, utrzymując stały kontakt. W przypadkach, w których to możliwe, terminy dostaw skróciły się do kilkunastu lub kilkudziesięciu godzin.

Przez lata firma wyspecjalizowała się w segmentach rynkowych zarówno agro, jak i zoo. W drugim przypadku bez wątpienia jest liderem w dostawach komponentów do przygotowania pasz we własnym gospodarstwie.

Jakie najważniejsze innowacje wprowadziła firma Agrolok w ostatnich latach i jakie miały one znaczenie dla polskich rolników?

Bez wątpienia największą innowacją jest wprowadzenie na rynek wyjątkowej jakości białka roślinnego pochodzącego z soi i rzepaku, uzyskiwanego na drodze niewykorzystywanych dotychczas na szeroką skalę technologii produkcyjnych.

Poza produkcją, każdy dział może pochwalić się innowacyjnymi rozwiązaniami, które dotyczą portfela oferowanych produktów, ale też form obsługi. Nawozy produkowane na bazie polihalitu, jako mało znanego w Polsce źródła minerałów, tworzą nową definicję nawozu wieloskładnikowego. Odmiany roślin uprawnych dopasowane do nowych technologii produkcyjnych wyznaczają nowe granice plonowania z zachowaniem jakości uzyskiwanego plonu. Środki ochrony roślin połączone w gotowe technologie, łatwe do użycia, to oferta handlowa zdejmująca z użytkownika problem właściwego doboru komponentów do poszczególnych zabiegów. Wyjątkowej jakości pasze, świeżo wyprodukowane i dostarczone w opakowaniach o wymaganych wielkościach, dostosowane do potrzeb wszystkich grup żywieniowych, to kolejna innowacyjna i nie polecana do tej pory na dużą skalę oferta.

Do wszystkich produktów przygotowany jest swego rodzaju instruktaż najlepszego wykorzystania, w postaci serwisu świadczonego w gospodarstwach przed, w trakcie i po zakupie przez klienta. Laboratoryjna analiza jakości surowców paszowych pochodzenia gospodarskiego jako bazy do sporządzania mieszanek żywieniowych, badania jakości gleby pozwalające na racjonalne nawożenie roślin, to tylko niektóre z szerokiej palety działań uprawniające nas do stwierdzenia o wyjątkowości, ale i o innowacyjności oferty.

W jaki sposób Państwa firma testuje i wprowadza nowe technologie na rynek?

Wprowadziliśmy kilka poziomów testowania oferowanych przez nas produktów. Oczywiście jeszcze przed wprowadzeniem na rynek produkt testowany jest w celu osiągnięcia rejestracji i określenia jego parametrów jakościowych. Od 10 lat na 11 hektarach przyfirmowego gospodarstwa testujemy produkty z oferty agro. Kilkaset odmian różnych gatunków roślin rolniczych, przed trafieniem do oferty handlowej, sprawdzanych jest pod kątem przydatności do uprawy w różnych technologiach produkcyjnych. Środki ochrony, które wprowadzamy na rynek, testowane są w różnych kombinacjach dawki i mieszanin. Oczywiście wcześniej przechodzą cały proces badań rejestracyjnych.

Aby uniknąć błędów jednej lokalizacji, rozwiązania agrotechniczne testowane są w gospodarstwach referencyjnych, rozrzuconych po całym kraju. Nie posiadamy własnych hodowli zwierząt, ale analizowane są wydajności mleczne krów oraz przyrosty różnych gatunków zwierząt w gospodarstwach naszych klientów z uwzględnieniem wszystkich szczegółowych analiz, pod okiem wysoce wyspecjalizowanych fachowców – zootechników i żywieniowców, . I oczywiście rozwiązania paszowe również są testowane w gospodarstwach referencyjnych.

Aktualnie rozpoczęliśmy prace nad przygotowaniem bazy do prowadzenia własnych doświadczeń laboratoryjnych. Zainwestowaliśmy duże pieniądze w sprzęt laboratoryjny, a w najbliższych planach uwzględniamy rozbudowę laboratoriów i hal wegetacyjnych. Do tej pory wykonywaliśmy to w kooperacji z ośrodkami naukowymi, korzystając z wyposażenia ośrodków naukowych i badawczych.

Obecnie mamy nadzieję, że to my będziemy mogli wesprzeć jednostki naukowe, udostępniając bazę laboratoryjną i doświadczalną Agrolok. W przyszłości liczymy na wprowadzenie procesu badawczego na wyższy poziom. Chcemy w znaczącym stopniu przysłużyć się do rozwoju całej, szeroko rozumianej branży rolniczej.

Czym jest Agro Serwis?

Agro Serwis to stworzony przez Agrolok w pełni bezpłatny serwis doradczy wychodzący naprzeciw potrzebom współczesnego rolnictwa. Pozwala w łatwy sposób zdiagnozować pojawiający się w gospodarstwie problem i uzyskać rozwiązanie. W jednym miejscu, szybko i fachowo można uzyskać diagnozę powstałego w gospodarstwie problemu. Otrzymać rozwiązanie i jednocześnie bez zwłoki zamówić narzędzia potrzebne do rozwiązania problemu. W pracy eksperci z dziedziny rolnictwa wykorzystują bowiem nowoczesne technologie, pomagające w stałym kontakcie z rolnikami i pozwalające na szybkie odpowiedzi.

Jakie są najważniejsze potrzeby i oczekiwania polskich rolników, na które odpowiada Agrolok?

Potrzeby rolników nie różnią się od potrzeb klientów z innych obszarów. Każdy klient chce mieć wybór z bogatej, choć nieprzesadnie skomplikowanej oferty. Zakupy powinny być łatwe i przyjemne, z udziałem wykwalifikowanej obsługi, w przystępnych cenach, z szybką dostawą w wyznaczone miejsce oraz z serwisem około- i posprzedażowym. Taka jest właśnie oferta Agroloku.

Rolnicy chętnie sięgają po nowe rozwiązania, jednak muszą mieć pewność, że zostały one wnikliwie przebadane i przyniosą oczekiwane korzyści.

W jaki sposób firma wspiera gospodarstwa rolne w ich rozwoju?

Agrolok to unikatowy na skalę światową model współpracy z klientem. Jesteśmy nie tylko w stanie utrzymać kontakt z ponad stu tysiącami rolników, ale właściwie jesteśmy gotowi na kontakt z klientem w każdej chwili oraz dostarczenie każdego rodzaju i każdej ilości towaru, wykorzystywanego w uprawie roślin, czy chowie zwierząt. Pozwala na to model biznesowy zakładający bezpośredni kontakt z handlowcem, jak też rozmowy przez telefon ze stacjonarnym opiekunem klienta. Firma nie wybiera sobie klientów, a stara się nawiązać i utrzymać relacje handlowe z każdym z gospodarstw, bez względu na profil produkcji, wielkość, czy zlokalizowanie w kraju.

Wymaga to niezmiernie zaawansowanych rozwiązań logistycznych, by w przeciągu krótkiego czasu dostarczyć zamówiony towar, a także szerokiej oferty, by zaspokoić potrzeby zarówno producentów warzyw, jak i producentów upraw wielkoobszarowych oraz właścicieli obór mlecznych, czy ferm hodowlanych. Co ciekawe, każdy klient, bez względu na wielkość zamówienia, może liczyć na obsługę z zachowaniem najwyższych standardów. Również dla wszystkich segmentów gospodarstw przygotowana jest oferta edukacyjna.

Każdego roku na warsztatach polowych w Golubiu-Dobrzyniu oraz odbywających się na terenie kraju spotkaniach lokalnych organizowanych w najbliższej okolicy gospodarstwa, wykwalifikowani zootechnicy i agronomowie dzielą się najnowszą wiedzą.

Agrolok to także ważny partner na globalnym rynku. Jakie są kluczowe rynki zagraniczne dla firmy i jakie produkty cieszą się tam największym zainteresowaniem?

Agrolok uczestniczy w wymianie handlowej obejmującej wszystkie kontynenty. Kupujemy i sprzedajemy towary z rynku rolniczego zgodnie z prawem i przyjętymi zasadami. Dzięki wypracowanej dostępności do rynków z atrakcyjnymi cenowo środkami ochrony roślin i nawozami, nasza praca przyczynia się do obniżenia kosztów produkcji roślinnej w Polsce.

Poprzez eksport płodów rolnych bierzemy udział w poprawie ich cen. Jest to niezmiernie ważne dla kraju, który produkuje więcej towarów niż może zostać spożytkowane wewnętrznie. Udało się również zainteresować wielu odbiorców zagranicznych produktami wytworzonymi w należącym do Agroloku, zlokalizowanym w woj. kujawsko-pomorskim Zakładzie Uszlachetniania Białka Roślinnego (ZUBR). To kolejny obszar zwiększający zapotrzebowanie na rodzimy surowiec do wytwarzania komponentów białkowych.

Jakie wyzwania napotykacie Państwo w działalności międzynarodowej i jak sobie z nimi radzicie?

Niewątpliwie wyzwaniem jest szybko zmieniający się rynek. Przy niestabilnych cenach bardzo trudno handlować – szczególnie w kontraktach długoterminowych. Nigdy nie wiadomo czy podpisana na długi czas umowa na dostawę produktów, zwłaszcza z zagwarantowaną ceną, stanie się podstawą przyzwoitych zysków, czy wręcz przeciwnie, będzie przyczyną porażki. Dotyczy to również surowców pozyskiwanych do produkcji nawozów, czy substancji aktywnych, z których produkowane są środki ochrony roślin.

Kolejnym wyzwaniem jest jednoczesne poszukiwanie nowych rynków zbytu i źródeł dostaw. Każdego dnia gościmy w siedzibie firmy biznesmenów z różnych stron świata. Podróże po świecie na stałe wpisały się także w kalendarze wielu pracowników Agroloku.

Jakie działania podejmuje Agrolok w zakresie zrównoważonego rozwoju i ochrony środowiska?

Nasza inicjatywa zwiększenia popularności uprawy roślin bobowatych to pierwszy i najważniejszy krok milowy w celu budowania zrównoważonego rolnictwa. Bez roślin bobowatych nie da się utrzymać zdrowych i wysoko produktywnych pól. Rośliny bobowate to doskonałe źródło paszy, ale również taniego i bezpiecznego azotu dla gleb. To także poprawa zawartości w glebie próchnicy i działanie fitosanitarne.

Podniesienie poziomu strawności produkowanych w naszym Zakładzie Uszlachetniania Białka Rośliinego komponentów białkowych to mniejsze straty paszy, a co za tym idzie – energii, białka i zmniejszenie obciążenia środowiska. Wypracowanie technologii przygotowania pasz w gospodarstwach z użyciem produkowanych przez nas komponentów, z wykorzystaniem laboratoriów testujących pasze gospodarskie to coś w rodzaju ograniczenia marnowania żywności, tyle, że nie przez ludzi, a w tym przypadku – przez zwierzęta.

Idąc dalej, codzienna obsługa polegająca na ograniczaniu wizyt bezpośrednich i zastąpieniu kontaktem telefonicznym, to w skali całego kraju miliony zaoszczędzonych litrów paliwa, bez uszczerbku na jakości kontaktów. Nowoczesne energooszczędne maszyny w zakładach produkcyjnych to kolejny element ograniczenia nakładów energetycznych. I wreszcie, sama logistyka – strategicznie rozmieszczone po całym kraju magazyny i punkty przyjęć płodów rolnych w powiązaniu z transportem koleją to coś, co bez wątpienia ogranicza zużycie paliw.

Jakie największe wyzwania stoją Państwa zdaniem przed polskim rolnictwem? Jak będą wyglądać najbliższe lata?

Rolnictwo przyjazne środowisku, wyposażone w nowoczesne urządzenia informatyczne, zmiany demograficzne, konsolidacja gospodarstw oraz zmiana upraw wywołana zmieniającym się klimatem to główne obszary, które będą rozwijały się w najbliższej przyszłości.

Zarządzanie produkcją z poszanowaniem środowiska naturalnego odbywa się już od lat. Jednak wkrótce precyzja w stosowaniu nawozów i zwiększenie wykorzystania zyska na intensywności. Niezbędne będzie więc przygotowanie technologii i zaleceń produkcyjnych z nastawieniem na maksymalizację wykorzystania wnoszonych składników pokarmowych. Wycofanie niektórych środków ochrony roślin wymagać będzie zwiększenia dywersyfikacji upraw, by obniżyć presję chorobową i poszukiwania innych, bardziej przyjaznych środowisku substancji.

Zmiany w strukturze zasiewów wynikające z wydłużenia okresu wegetacji, ale też coraz bardziej dotkliwego deficytu wody, będą objawiać się w postaci zmian upraw. Jeszcze niedawno uprawianym na największej powierzchni gatunkiem roślin było żyto ozime. Ustępuje ono miejsca kukurydzy. Uprawa form ozimych zbóż wypiera zboża jare, a soja i słonecznik, które jeszcze niedawno nie były popularne w naszym kraju, systematycznie zwiększają zasięg i powierzchnię uprawy.

Jakie programy i rozwiązania oferuje Agrolok, aby wspierać modernizację i rozwój gospodarstw rolnych i z jakich korzysta?

Agrolok oferuje rozbudowane wsparcie ekonomiczne i technologiczne. Inwestycje w modernizację gospodarstwa nierozerwalnie łączą się z kredytami. Odroczone formy płatności za środki do produkcji mogą posłużyć jako dodatkowe źródło finansowania dla gospodarstw.

By realnie, bez nadmiernych obaw podejść do inwestycji, warto pamiętać, że oferta Agroloku zarówno finansowa, jak też produktowa, pozwala odważniej patrzeć w przyszłość. Finansowanie produkcji i szeroka oferta obejmująca nawet pasze objętościowe to dobre zabezpieczenie na trudne chwile.

Pewność odbioru wyprodukowanego surowca w dowolnym miejscu kraju i w zawsze wiadomych i konkurencyjnych cenach to stabilność produkcji i dobry prognostyk dla banków. Oferta dodatkowych usług, takich jak przechowywanie towaru, czy wybór sposobu rozliczeń dodatkowo stabilizują sytuację ekonomiczną gospodarstw.

Czy planujecie Państwo nowe inwestycje lub rozwój nowych linii produktowych w najbliższym czasie?

Większość wypracowanego zysku przeznaczana jest ponownie na inwestycje.

Firma dysponuje wyłącznie polskim kapitałem, więc zarobione pieniądze zostają w kraju.

Nieprzerwanie trwają inwestycje w dobra materialne i wartości intelektualne. Niedawno zakończyła się inwestycja w budowę dodatkowych linii tłoczenia oleju i wytwarzania komponentów białkowych, trwają inwestycje w powiększenie bazy magazynowej, by w większym stopniu uniezależnić polskie rolnictwo od kryzysów w przepływie płodów rolnych z gospodarstwa do odbiorcy w kraju czy za granicą.

Rozpatrywane są różne inwestycje zwiększające możliwości przerobu płodów rolnych z potencjalnym wykorzystaniem paszowym, spożywczym, czy na cele energetyczne. Nowe receptury nawozów oraz rejestracja środków ochrony roślin i biostymulatorów poszerzają ofertę handlową. Są to mało widoczne, a jednak niezmiernie kosztowne inwestycje. W inwestycjach dnia codziennego zwiększa się kadra obsługująca klientów, poprawia tabor transportowy i informatyzacja systemów kontaktu, sprzedaży, realizacji zamówień i rozliczeń.

Jakie są najczęściej zgłaszane przez rolników problemy, które pomagają Państwo rozwiązywać?

Każdego dnia słyszymy o tysiącach problemów w gospodarstwach. Część z nich wykracza poza nasze kompetencje i możliwości rozwikłania, jednak bliskość współpracy oznacza również uczestniczenie w życiu codziennym klienta.

Z problemów natury zawodowej, czy inaczej określając – branżowej, wydaje się, że największym problemem jest podjęcie właściwej decyzji szczególnie wtedy, jeżeli trzeba dokonać tego w oparciu o czucie, a nie twarde fakty. Zmniejszamy ryzyko popełnienia błędu poprzez ofertę szkoleń, ale też dostępność analiz laboratoryjnych.

Rolnik często gubi się w gąszczu różnego rodzaju regulacji prawnych, trudno jest również podążać za zmieniającymi się szybko technologiami. Ustawicznie, każdego dnia pracujemy nad transferem wiedzy do gospodarstw. Każdego roku do rąk klientów trafiają katalogi, zalecenia, periodyki. Do młodszego pokolenia docieramy poprzez internet: media społecznościowe, platformy filmowe, zakupowe i inne.

Jakie najtrudniejsze momenty w kontekście globalnych kryzysów, takich jak pandemia COVID-19 czy wojna na Ukrainie dotknęły Agrolok?

Globalne kryzysy pokazują jak firma przygotowana jest do działania w skrajnych okolicznościach. W czasie wybuchu pandemii biznes model polegający na utrzymaniu kontaktu telefonicznego klienta z pracownikiem stacjonarnym okazał się bezcenny.

Buforowość, jaką zapewnia baza magazynowa, pozwoliła na złagodzenie niedoboru pasz i środków do produkcji przy opóźnieniach w dostawach. Liczne kontakty międzynarodowe ułatwiły utrzymanie właściwego poziomu zaopatrzenia. Wojna za naszą wschodnią granicą odcisnęła również swoje negatywne piętno na biznesie. Odczuliśmy problemy w podaży surowca w czasie, gdy polscy rolnicy wstrzymali całkowicie sprzedaż oczekując wyższych cen za płody rolne wiosną. Na szczęście udało się dotrzymać wszystkich zobowiązań, a nasze zakłady przetwórcze nie wstrzymały produkcji nawet na jeden dzień.

Jakie kroki podjęliście, aby minimalizować ich wpływ na działalność firmy i waszych klientów?

Jesteśmy jednym z największych odbiorców płodów rolnych w Polsce, w 2023 roku skupiliśmy 1 mln 200 tys. ton od polskich gospodarstw. Zboże eksportujemy poza nasze granice, wykorzystując infrastrukturę drogową, kolejową i morską (inwestujemy w rozbudowę infrastruktury przygranicznej oraz portowej – Agrolok stanowi część konsorcjum spółki Mondry, dzierżawiącej gdyński port). Jeśli zaś chodzi o skupiony rzepak i soję – przerabiamy je we własnej fabryce, produkując wysokiej jakości komponenty paszowe. Rozumiemy potrzeby polskiego rolnictwa, dlatego obok dystrybucji i obrotu płodami rolnymi rozwijamy gałąź przetwórczą. Nabywcami naszych komponentów są gospodarstwa prowadzące hodowle i chów zwierząt (bydła, trzody, drobiu).

W naszym Zakładzie Uszlachetniania Białka Roślinnego przerabiamy rocznie 250 tys. ton rzepaku. Soi natomiast potrzebujemy 350 tys. ton, a z całego polskiego areału soi można zebrać około 100 tys. ton. Całkowita podaż soi z polskich gospodarstw jest więc niewystarczająca, by zabezpieczyć potrzeby ZUBR. W związku z tym produkcja uzależniona jest od importu nasion soi, m.in. z Ukrainy, czy innych rejonów świata, np. Kanady.

Jednocześnie, we współpracy ze Stowarzyszeniem Polska Soja, Agrolok aktywnie działa na rzecz popularyzacji upraw soi w kraju, m.in. po to, by bardziej uniezależnić rynek od importu.

Przywóz surowca do kraju spotkał się z niezadowoleniem polskich rolników. Dokładnie i rzetelnie informowaliśmy na naszych stronach co było przywożone do Polski, w jakim czasie i za jaką wartość.

Z dzisiejszej perspektywy myślę, że relacje zostały rozbudowane.