Prezes polskiej sieci stacji paliw Moya o konkurencji z gigantami. Tak zdobywał rynek

Szymon Krawiec, „Wprost”: Jak to się stało, że polska sieć paliw Moya zarabia więcej nad Wisłą niż brytyjski Shell czy Amerykanie z Circle K?

Rafał Pietrasina: Trzeba pamiętać, że spółka Anwim to nie tylko właściciel sieci stacji paliw Moya, ale też firma prowadząca na dużą skalę działalność hurtową oraz największy niezależny importer paliw w Polsce. Nasze zyski pochodzą więc zarówno z działalności detalicznej, jak i hurtowej.

Pierwszą stację otworzyliście w 2009 r. Informacja sprzed paru dni to, że staliście się już trzecią największą siecią w Polsce pod względem liczby stacji. Przed wami tylko Orlen i BP.

Historia Anwimu sięga znacznie dalej, dokładnie 1992 r. Ja osobiście pracuję w tej firmie od 27 lat, a prezesem Anwimu jestem od 2013 r. Pyta pan, jak się to udało osiągnąć.

Kluczową rolę w sukcesie firmy odgrywają założyciele, którzy do dziś są współwłaścicielami firmy i uczestniczą w jej rozwoju. Nie do przecenienia jest również wkład wszystkich pracowników. To dzięki ich zaangażowaniu, determinacji i umiejętnościom Anwim może tak dynamicznie rosnąć.

Jesteśmy teraz dużą firmą, ale zawsze działaliśmy w rodzinnym klimacie. Nie jesteśmy po prostu zbiurokratyzowaną korporacją, gdzie decyzje podejmowane są miesiącami. Działamy szybko i elastycznie, reagując na potrzeby rynku i klientów.

Proszę też pamiętać, że w branży paliwowej wiele firm osiągało swoje cele biznesowe, omijając prawo. My zawsze trzymaliśmy się zasad. Jesteśmy konsekwentni w tym podejściu wobec wszystkich interesariuszy, co buduje naszą reputację jako wiarygodnego partnera.

W sukcesie pomógł zagraniczny inwestor?

Dzięki wejściu do spółki Enterprise Investors, co miało miejsce w 2018 roku, zyskaliśmy jeszcze większą wiarygodność i potencjał dalszego rozwoju.

Dzięki środkom finansowym oraz wsparciu w zarządzaniu, mogliśmy wprowadzić wiele innowacji i usprawnień organizacyjnych, które znacząco zwiększyły nasze możliwości operacyjne. Dodatkowo w 2020 roku, obserwując wieloletnią tendencję do ciągłego wzrostu deficytu oleju napędowego w Polsce, podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu importu paliw, co zwiększyło bezpieczeństwo zaopatrzenia naszej sieci.

Inwestujemy w nowoczesne technologie, rozwijamy ofertę pozapaliwową i stale podnosimy standardy obsługi.

Nasza konkurencyjność wynika również z elastyczności i indywidualnego podejścia do franczyzobiorców, którzy stanowią ok. 65 proc. naszej sieci.

Budujemy relacje oparte na zaufaniu i bezpośrednim kontakcie, co wyróżnia nas na tle innych korporacji. Nasza lokalność i bliskie relacje z partnerami pozwalają nam na szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku. Dzięki przejęciu holenderskiej spółki TFC, działamy również na rynkach międzynarodowych, a to pozwala nam konkurować z największymi graczami w branży.

Co ma Moya, czego nie mają konkurencyjne stacje?

Poza najwyższym standardem obsługi klienta detalicznego, kładziemy ogromny nacisk na rozwój sprzedaży flotowej. Narzędzia, które kroimy pod potrzeby klientów flotowych, szczególnie usługi informatyczne, są bardzo konkurencyjne i często wykraczają ponad standard rynkowy.

Czytaj też:
„Zielona” stal do produkcji samochodów. Ekolodzy naciskają UE

Przykład tego wykraczania ponad standardy?

Nasza multienergetyczna karta paliwowa umożliwia zarówno tankowanie, jak i ładowanie pojazdów elektrycznych. Oferta Moya firma dostosowana jest do potrzeb różnych przedsiębiorstw, od mikrofirm po duże korporacje. Ponadto, karty te są honorowane na stacjach Shell i Amic, czyli łącznie z naszą siecią to ponad 1000 punktów w kraju. Dodatkowo, dzięki międzynarodowym kartom TFC, klienci mogą bezgotówkowo tankować na 5 tys. stacji w całej Europie.

Nasza pozycja na rynku jest również silna dzięki strategicznemu rozmieszczeniu stacji przy najważniejszych węzłach komunikacyjnych i przejściach granicznych w kraju. Nasze stacje oferują nie tylko paliwo, ale także szeroki zakres usług dodatkowych.

Czym dzisiaj zdobywa się polskiego kierowcę? Czym różni się klient stacji od tego z 2009 roku, kiedy startowaliście w Mińsku Mazowieckim, a na stacjach jeszcze hot dogów nie sprzedawano.

Dziś jakość paliwa to standard, który utrzymują niemal wszystkie sieci, dlatego wyróżnienie się na rynku wymaga czegoś więcej. Klient stacji benzynowej w 2009 roku różnił się od dzisiejszego przede wszystkim oczekiwaniami. Dziś szuka on kompleksowej obsługi, wysokiej jakości produktów i usług, a także innowacyjnych rozwiązań.

Obecnie sprzedaż oferty pozapaliwowej stanowi znaczący udział w dochodach z działalności każdej stacji, co doskonale pokazuje, jak zmieniły się oczekiwania klientów.

Dlatego, poza wysoką jakością paliwa, kluczowe dla nas jest dostarczanie szerokiego zakresu produktów i usług. Od wielobranżowych sklepów i gastronomii, po myjnie samochodowe, paczkomaty, punkty Lotto i wiele innych. W naszych punktach gastronomicznych Caffe Moya klienci mogą liczyć na szeroki wybór kaw, przekąsek i dań, w tym hot-dogów, kanapek, pizzy, a nawet domowych pierogów. Wszystkie produkty zbożowe przygotowywane są na pieczywie z certyfikatem „Clean Label”, co gwarantuje wysoką jakość bez dodatku konserwantów i środków spulchniających.

Jak polskiej firmie konkuruje się na takim hermetycznym rynku? Z jednej strony państwowy hegemon w postaci Orlenu, z drugiej strony globalni giganci z przychodami liczonymi w bilionach złotych. Gdyby ktoś dzisiaj powiedział mi, że zakłada swoją markę stacji paliw i rusza na podbój tego rynku, to uznałbym go za szaleńca ze straceńczą misją.

Kiedy stawialiśmy nasze pierwsze kroki na rynku stacji paliw, sytuacja była podobna. Konkurencja drwiła z naszych planów, a wielu spisywało nas na straty. Byliśmy postrzegani jako ryzykanci, ale z biegiem lat udowodniliśmy, że nasze podejście i determinacja prowadzą nas do sukcesu.

Ważnym elementem naszego rozwoju jest budowanie silnych relacji partnerskich z franczyzobiorcami. Dawaliśmy i dajemy właścicielom stacji to, czego nie oferują struktury korporacyjne – bezpośrednią relacyjność, wsparcie finansowe i know-how, ale także elastyczne podejście, które pozwala na rozwój wspólnych inicjatyw. Każdy z naszych partnerów jest indywidualnie traktowany, ma dostęp do zarządu i uczestniczy w corocznych spotkaniach. Dziś mamy coraz więcej multipartnerów, czyli przedsiębiorców, którzy w niebiesko-czerwonych barwach otwierają dwie lub więcej stacji. Świadczy to o dużym zaufaniu, jakim nas darzą.

Klienci tankują u was chętniej, bo jest po prostu taniej? Wśród Polaków, ale też chyba w samej branży, gdzieś tam jeszcze tkwi nieobalony do końca mit, że Moya to taka tańsza odnoga Orlenu.

Zdajemy sobie sprawę, że konkurencyjne ceny paliw przyciągają klientów, ale to nie jest oręż w naszej pozycji rynkowej. Od początku naszej działalności Moya była blisko związana z lokalnymi społecznościami. Naszą misją było zrozumienie i spełnienie potrzeb klientów lepiej niż ktokolwiek inny. Lokalność jest naszym atutem i powodem do dumy. Kiedyś mogło się wydawać, że lokalność była postrzegana mniej pozytywnie, ale dziś Polacy nie mają już kompleksów wobec Zachodu.

Nasza najnowsza strategia rozwoju oparta jest na dwóch filarach. Jest to dalszy dynamiczny rozwój sieci stacji paliw Moya oraz rozwój infrastruktury ładowania pojazdów elektrycznych pod marką Moya Energia. Świadomość ekologiczna rośnie, a my staramy się być na czele zielonej rewolucji w naszej branży. Już dziś, uczestnicy programu dla flot Moya firma, jak i użytkownicy aplikacji Super Moya mają do dyspozycji ponad 2 tys. punktów ładowania w całej Polsce. Nawiązując do zmieniających się potrzeb klientów – rośnie liczba pojazdów elektrycznych, a ich zasilanie trwa nieco dłużej niż tankowanie tradycyjnych pojazdów. Zatem ich użytkownicy będą spędzać na stacjach więcej czasu, a naszą rolą jest zapewnić im jak największy komfort odpoczynku oraz szereg usług, z których będą mogli skorzystać.

Takie jak na przykład nasza karta flotowa Moya firma, która przyciąga klientów atrakcyjnymi rabatami i promocjami. To kompleksowe rozwiązanie dla firm, które pozwala na zarządzanie kosztami oraz oferuje dostęp do licznych korzyści i udogodnień na stacjach Moya oraz w punktach ładowania pojazdów elektrycznych Moya Energia. Stawiamy również na nowoczesne technologie i innowacje. Polska jest liderem w Europie pod względem płatności zbliżeniowych, co pokazuje, że Polacy cenią sobie wygodę i szybkość transakcji. My wdrażamy najnowsze rozwiązania technologiczne, aby sprostać oczekiwaniom zarówno klientów biznesowych, jak i indywidualnych. Nasza aplikacja Super Moya w ciągu zaledwie kilku miesięcy od uruchomienia miała ponad pół miliona pobrań. To bardzo cieszy, bo poza oczywistymi korzyściami, jak promocje i rabaty, chcieliśmy zaoferować użytkownikom rozwiązanie, które będzie wygodne i łatwe w obsłudze.

Mówił pan o stacjach ładowania aut elektrycznych. A wierzy pan w to, że Unia Europejska rzeczywiście zakaże rejestracji nowych aut spalinowych od 2035 roku? Co wtedy z takim biznesem jak stacja paliw?

Unia Europejska ma bardzo ambitne cele związane z dekarbonizacją transportu, mam jednak wątpliwości czy zakaz rejestracji nowych aut spalinowych od 2035 roku jest realny do spełnienia.

Oczywiście, w obliczu narastających zmian klimatycznych, które mają katastrofalny wpływ na środowisko, transformacja w kierunku elektromobilności jest nieunikniona, jednak będzie wymagała dłuższego horyzontu czasowego.

Przyszłość transportu zmierza w kierunku alternatywnych źródeł energii, takich jak energia elektryczna czy wodór. Już teraz inwestujemy w rozwój infrastruktury ładowania pojazdów elektrycznych i planujemy intensywny rozwój w tym kierunku. Już dzisiaj nasze motto, to być siecią stacji sprzedających każdy rodzaj energii jakiej oczekują nasi klienci w danej chwili. Do 2030 roku w ramach marki Moya Energia zamierzamy udostępnić klientom 10 tys. punktów ładowania, w tym 4 tys. własnych. Z kolei infrastruktura naszych stacji będzie niezbędna do oferowania innych paliw, w tym wodoru, który jest uważany za jedno z kluczowych paliw przyszłości, zwłaszcza w transporcie ciężkim. Zmiany klimatyczne, które obserwujemy, w tym coraz częstsze ekstremalne zjawiska pogodowe, tylko potwierdzają konieczność podjęcia działań na rzecz ochrony środowiska. Coraz większa świadomość ekologiczna społeczeństwa oraz presja regulacyjna sprawiają, że przystosowanie się do nowych realiów jest nieuniknione.

Jestem w stanie sobie wyobrazić Niemców, Szwedów, Francuzów i kilka innych bogatszych od nas krajów kupujących tylko samochody elektryczne u siebie w kraju, ale cała Polska przesiadająca się nagle ze skód czy passatów na elektryki. Trudne to dzisiaj do wyobrażenia. Nie jesteśmy jednak drugą Norwegią, gdzie jeździ już więcej elektryków niż benzyniaków. Chociaż może i jestem człowiekiem małej wiary albo i pesymistą.

Rzeczywiście, Norwegia jest światowym liderem w adopcji samochodów elektrycznych, co wynika z wielu lat polityki wspierającej elektromobilność, w tym zwolnień podatkowych, ulg i inwestycji w infrastrukturę ładowania. Podobnie jest w innych wspomnianych przez pana krajach.

W Polsce przesiadka na samochody elektryczne będzie procesem stopniowym, a nie gwałtownym. Jest to związane zarówno z różnicami ekonomicznymi, jak i infrastrukturą.

Mimo to, widzimy rosnący potencjał w rozwoju rynku pojazdów elektrycznych w naszym kraju, co czyni ten rynek perspektywicznym na wiele lat. Jednocześnie należy pamiętać, że nawet jeśli w krajach zachodnich tempo wzrostu liczby pojazdów elektrycznych może się zmniejszyć, w Polsce wciąż jest wiele do zrobienia w zakresie rozwoju alternatywnych źródeł zasilania pojazdów, zatem tym bardziej jest to kierunek, w którym warto podążać.

Czytaj też:
Ceny paliw bez zmian. To zaskakująca wiadomość dla kierowców

Państwo przygotowują się do transformacji energetycznej i unijnych regulacji? Cała wajcha naprzód, wygaszacie dystrybutory kosztem stawiania ładowarek czy na razie czekacie na rozwój wypadków?

Nawet jeśli Polska nie stanie się drugą Norwegią z dnia na dzień, to widzimy, że zmiany w kierunku zrównoważonego transportu są konieczne i nieuniknione.

W Anwim mamy dobrze przemyślaną i jasno określoną strategię, która uwzględnia zarówno rozwój naszej sieci stacji paliw, jak i punktów ładowania pojazdów elektrycznych. Nie stawiamy wszystkiego na jedną kartę, lecz działamy dwutorowo. Naszym celem jest dostosowanie się do zmieniających się warunków rynkowych i regulacji unijnych, jednocześnie dbając o potrzeby naszych klientów. Nie rezygnujemy z tradycyjnych dystrybutorów paliw. Przewidujemy, że przez wiele lat będą one nadal istotnym elementem naszej oferty, zwłaszcza w kontekście planów Unii Europejskiej dotyczących stopniowego przechodzenia na alternatywne źródła energii. Dlatego nasze stacje paliw będą ewoluować, aby móc oferować różne rodzaje paliwa, w tym wodór, który jest jednym z obiecujących źródeł energii przyszłości. Każdego roku będzie przybywać 50 nowych obiektów w naszych barwach. Obecnie rynek paliwowy w Polsce jest nadal perspektywiczny, a zapotrzebowanie na tradycyjne paliwa będzie rosło przynajmniej do końca dekady. Nasza strategia zakłada także dynamiczny rozwój infrastruktury ładowania pojazdów elektrycznych. Przygotowujemy się do przyszłości, w której pojazdy elektryczne będą odgrywać coraz większą rolę na rynku motoryzacyjnym.

Co dzisiaj najbardziej Państwu przeszkadza w prowadzeniu firmy? Mamy 35 lat polskiej przedsiębiorczości, bo tyle nam minęło w tym roku od wejścia w życie ustawy Wilczka – niedoścignionego wzoru, który na kilku stronach papieru uregulował prowadzenie działalności gospodarczej w kraju. Co dzisiaj jest największym hamulcem w rozwoju polskich firm?

Jednym z największych wyzwań są złożone regulacje prawne i częste zmiany legislacyjne. Każda zmiana w prawie oznacza konieczność aktualizacji naszych procedur, co jest czasochłonne i kosztowne.

Czytaj też:
Samochody używane podrożały. Tyle wynosi średnia cena

Oczywiście można by wiele opowiadać o ogólnych problemach związanych z każdą działalnością gospodarczą, to dodatkowo nasza branża obarczona jest wieloma innymi dodatkowymi obowiązkami wynikającymi z handlu paliwami. Poza dość prozaicznymi, jak mogłoby się wydawać – choć to nieprawda, sprawami jak koncesje na obrót paliwami do niezmiernie skomplikowanego systemu realizacji Narodowego Celu Wskaźnikowego, a zapewne będzie jeszcze gorzej po wprowadzeniu dyrektywy RED2. Poza tym utrudnieniem dla firm działających w naszej branży jest obowiązek utrzymywania rezerw paliwowych. Popieramy postulat Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego, aby importerzy i producenci paliw byli zobowiązani do tworzenia zapasów tylko na 30 dni, a resztę odpowiedzialności przejęła Rządowa Agencja Rezerw Strategicznych.

Obecnie musimy utrzymywać rezerwy na 53 dni, co jest dużym obciążeniem, zwłaszcza że w Polsce brakuje odpowiedniej infrastruktury magazynowej.

Te inwestycje są kluczowe, szczególnie w kontekście rosnącej konsumpcji paliw. Bez nich utrzymanie 90-dniowego poziomu rezerw obowiązkowych będzie trudne. W takich krajach jak Niemcy, Czechy czy Słowacja, kluczową rolę w zarządzaniu rezerwami paliwowymi odgrywa państwo, które utrzymuje 90-dniowy zapas paliwa. Producenci i importerzy uczestniczą w finansowaniu tych rezerw poprzez odpowiednie opłaty. Uważamy, że podobne rozwiązanie powinno być wprowadzone w Polsce, co pozwoliłoby branży skoncentrować się na optymalnym zaopatrzeniu rynku.

Ten rok chcecie zamknąć z liczbą 500 stacji paliw Moya w Polsce. I co dalej? Polska nie będzie już dla Was za mała? Nie macie w planach wejścia na zagraniczne rynki? Trzy lata temu mówiliście, że na ekspansję poza Polskę jest jeszcze za wcześnie. A dzisiaj?

Naszym priorytetem jest dalsze umacnianie pozycji na polskim rynku, zarówno pod względem liczby stacji, jak i jakości oferowanych usług. Polska nie jest dla nas zbyt mała – wciąż widzimy tu ogromny potencjał rozwoju i wiele obszarów do zagospodarowania. Tak jak już wspomniałem, chcemy być jednym z liderów transformacji energetycznej, oferując klientom różnorodne źródła energii. Mamy ambicje stać się koncernem multienergetycznym, który będzie mógł zaoferować każdy rodzaj paliwa, jakiego klienci będą oczekiwać. I tak, jak punkty ładowania mogą powstawać poza stacjami paliw, tak na przykład wodór będzie wymagał infrastruktury, którą mają stacje.

Jednak nie oznacza to, że rezygnujemy z międzynarodowych ambicji. Nasza obecność na rynkach europejskich rozwija się w inny sposób. Dzięki przejęciu holenderskiej spółki TFC, Anwim jest obecna w całej Europie w segmencie flotowym. To pozwala nam na zdobywanie doświadczeń i budowanie międzynarodowej marki w obszarze, w którym czujemy się pewnie. Na razie jednak, naszą misją jest dalsze umacnianie pozycji Moya i Moya Energia na polskim rynku paliwowym, oferując klientom najwyższą jakość usług i produktów.

Jak pan wyobraża sobie rynek stacji paliw za te 10 czy 15 lat? Dwa dystrybutory gdzieś z boku, a na głównym planie stacje do ładowania samochodów elektrycznych?

Będziemy świadkami stopniowych, ale istotnych zmian w proporcjach między tradycyjnymi paliwami a alternatywnymi źródłami energii.

W Polsce transformacja energetyczna będzie postępować, ale nie oznacza to, że tradycyjne dystrybutory znikną ze stacji.

Jesteśmy zdeterminowani, aby sprostać tym wyzwaniom i oferować każdy rodzaj paliwa, jakiego będą oczekiwać nasi klienci, niezależnie od tego, czy będzie to benzyna, diesel, energia elektryczna, wodór, biopaliwa czy inne alternatywne źródła energii, które mogą się pojawić w przyszłości. Oprócz wodoru i energii elektrycznej, możliwe jest również wykorzystanie syntetycznych paliw. Jednak, w perspektywie najbliższych 10-15 lat, widzimy raczej ewolucję niż rewolucję.

Czy Polska bez diesla, czy benzyny na stacjach paliw jest w ogóle w przyszłości realna?

Wyobrażenie Polski bez diesla czy benzyny na stacjach paliw jest realne, ale nie w ciągu najbliższych kilkunastu lat. Przyszłość stacji paliw, takich jak Moya, będzie związana z coraz większym udziałem alternatywnych źródeł energii, jednak całkowite wyeliminowanie paliw tradycyjnych zajmie co najmniej kilkadziesiąt lat.

Z czasem proporcje będą się zmieniać, ale tradycyjne paliwa nadal będą odgrywać istotną rolę, zwłaszcza w kontekście importu używanych samochodów spalinowych z innych krajów Unii Europejskiej po 2035 r. Jeśli oczywiście dojdzie do zakazu rejestracji nowych samochodów, w co wątpię, szczególnie po ostatnich deklaracjach negujących ten zakaz przez kilku największych producentów samochodów na świecie.

Transformacja jest nieunikniona, a jej tempo będzie zależało od wielu czynników, w tym technologicznych, ekonomicznych i regulacyjnych.

Czytaj też:
Indeks benzyny 2024. Ile litrów paliwa można kupić za średnią pensję w Europie?Czytaj też:
Zakaz sprzedaży alkoholu na stacjach. W tych godzinach nie kupimy